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Bauchgefühl fehlt eigentlich (fast) immer.
Gesunder Menschenverstand ganz oft leider auch.


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Fotonachweis: Rüdiger Lutz Fotografie

Wenn Bauch (Intuition) mit dem gesunden Menschenverstand zusammenprallt und dann auch noch Frau Wahrnehmung um die Ecke kommt. Wow! Bestes Dreamteam in punkto Marketing. Außerdem sind sie den komplizierten theoretischen Marketing-Methoden, Sonder-Methoden und Unter-Methoden der Sonder-Methoden haushoch überlegen. Vor allem in einem Punkt: der praktischen Realität.



Klein-Lausebengel Fabian, gerade 5 Jahre alt geworden, steht vor einer Riesen-Pfütze. Juhu, eine Pfütze. Wäre er nun ein Verfechter methodischer Theorien, macht er sich darüber natürlich gleich tiefere Gedanken, die so lauten:  "Aha, diese Pfütze ist entstanden, da es gestern 5 Liter pro Quadratmeter geregnet hat. In Korrelation mit der kleinen Mulde in der Straße und dem enorm trockenen Boden war es dem Wasser unmöglich, an dieser Stelle abschließend vollständig abzufließen, wodurch heute eine Pfütze entstanden ist. Um keine nassen Füße zu bekommen, die einen Schnupfen nach sich ziehen könnten, sollte ich die Pfütze besser meiden und einen Weg um die Pfütze herum einschlagen.“

Da Fabians gesunder Menschenverstand, seine Wahrnehmung und auch sein Bauchgefühl in dem Alter noch zu 100 % Purzelbäume schlagen dürfen und nicht erzieherisch unterdrückt wurden (was später fast immer mehr oder weniger passiert), reagiert er mit Sicherheit so: "Er denkt rein gar nix, vergisst in dieser Sekunde Mama und alles andere um sich herum und testet in der nächsten aus, wie tief die Pfütze wohl sein mag. Es stellt sich mittenrein ins Nass – mit beiden Füßen gleichzeitig und gluckst fasziniert, was umgehend in freudig quietschendes Lachen umschlägt! Danach probiert es aus, wie sehr es spritzt, wenn es vorsichtig mit einem Fuß hineintritt, und wie es wiederum mehr spritzt mit beiden Füßen volle Karacho hinein hüpfend. Es hat einen Heiden-Spaß und ihm ist völlig schnuppe, dass es dabei nasse Socken kriegt!"



Oh we!


Fast alle meine Kunden haben schon mal irgendein Positionierungs-Coaching durchlaufen. Oder eine Zielgruppen-Bestimmung. Oder beides! Eines hatten diese Dinger laut Erzählungen immer gemeinsam:

1. Sie waren hochtheoretisch, methodisch, wissenschaftlich angehaucht. Meine Kunden kamen sich vor wie in einem theoretischen Kosmos fremder Welten.

2. Monate danach stellt sich raus: Dieses ganze Theorie-Coaching war für die Katz. Die Menschen fühlen sich einem passgenauen Branding, einer tragfähigen Positionierung und sichtbarem USP weiter entfernt denn je.

Kreuzunglücklich landen sie irgendwann bei mir und sind baff: Huch, ich kriege mit den Texten mein Branding, meinen USP gleich vollautomatisch mitgeliefert? Klaro! Ganz "Bauch"-mäßig unkompliziert. Wir machen es so wie Klein-Fabian in Fall zwei: bodenständig, praktisch, ganz nah dran an der Praxis. 


Expertin ohne Studium? Sag doch nicht so was!


Früher dachte ich immer: Himmelherrgott, ich habe keine Marketing-Wissenschaft studiert, sondern "nur" sehr viel Erfahrung, ein bombiges Bauchgefühl (Intuition), eine messerscharfe Wahrnehmung und halt den gesunden Menschenverstand. Der ist bei mir immer eingeschalten und entlarvt unsinnige Theorien sofort. Auch ohne Studium. "Nach welchem Plan gehst du vor, Uli, wenn du Menschen in Ihren USP bringst?" Komische Frage. Was für ein Plan? Ich hab keinen! Außer den, dass wir halt mal mit dem ersten logischen Schritt praktisch loslegen: ich recherchiere alles über meinen Kunden, was das Internet und bisherige Außendarstellungen hergeben. Dann sprechen wir eine halbe Stunde bis Stunde. Danach sind wichtige Groschen bei mir schon gefallen. Der nächste Schritt ergibt sich aus glasklarem Resümee des ersten. So machen wir (logisch) weiter, bis wir am Ziel angekommen sind.

Wenn man so will, ist das auch eine Art von Plan: Ein Standup-Marketing-Plan, bei dem ich mich dem offenen Prozess, der da im Gange ist, voll hingebe. Und der war bis jetzt noch niemals, never zweimal gleich. Weil jeder Kunde anders ist und die Entwicklungen während dessen grundsätzlich unvorhersehbar sind. Oft geht es in eine Richtung, die keiner von uns je so vermutet hätte. Ich gehe überall hin mit. Egal, was passiert. Kann ich deswegen, da mich kein fixer Plan daran hindert. Starre Methoden und Pläne begraben jede Flexibilität, jedes individuelle Agieren, so meine Erfahrung. Denn keine systemische, starre Methode hat eines vorgesehen: Wenn sich die Route plötzlich vollkommen ändert. Oh je, sagt der Plan und hält stur an seinem Rahmen fest. Die Erfahrungen meiner Kunden ihrer bisherigen Versuche beweisen, was das bedeutet: Ergebnis um Lichtjahre an der Realität vorbei.



Sicherheits-Pläne?


Pläne geben Sicherheit. Der Anwender kann sich damit supersicher entspannt fühlen, da ihn seine Systematik immer und immer wieder blind durch den Prozess führt. Wie eine Richtschnur plus Taschenlampe in einer dunklen Höhle. Macht zumindest in der Hinsicht also irgendwie Sinn. Außerdem spart es Zeit, denn die groben Abläufe gehen stets gleich vonstatten. Damit wird das Vorgehen wunderbar wirtschaftlich für den Anbieter. Hinterlässt die Frage, ob ich nun verrückt oder größenwahnsinnig bin, da ich ja ohne Plan oder Methode arbeite. Keine Taschenlampe, keine Richtschnur? Nö, nichts von beidem. Ich vertraue dem Dreamteam Intuition, Wahrnehmung, gesunder Menschenverstand und natürlich meiner Erfahrung. Hat bisher immer funktioniert. Meine Kunden indes sind extrem erleichtert, da sie endlich in keinen Masterplan mit System mehr gepfercht werden, sondern alles so "normal" abläuft. 

Bevor ich jetzt wieder eine auf die Mütze kriege wie neulich in Xing, als zwei Herrschaften mein Argument Bauchgefühl als Kindergartenquatsch und Laienpsychologie abtaten. Dies ist eine extra Nachricht, ganz für euch: Ohne fundiertes Wissen als Grundlage funzt das natürlich nicht. Muss ich als Experte aber wirklich extra erwähnen, dass ich wissend bin? Gehe ich zum Zahnarzt, setze ich voraus, dass er weiß, wie das mit den Beißerchen funktioniert. Wie er mit diesem Wissen wiederum praktisch umgeht, ist eine andere Sache. Hier trennt sich die Spreu vom Weizen kolossal. Ob Zahnarzt oder Marketing-Experte.



Knapp an der 100 % Response-Quote vorbeigerauscht


Neulich hatte ich das "Dreamteam" wieder mal für eine eigene Marketing-Aktion am Start. Das Bauchgefühl wies dazu in Step 1 die vage Richtung, der gesunde Menschenverstand konkretisierte dies, die Wahrnehmung vollendete es. Deswegen sah meine Print-Mailigaktion auch anders aus als gewohnt. Hab gerade mal drei (!) Karten losgeschickt. Jede davon enthielt eine individualisierte Mini-Story, die ich extra nur für den jeweiligen Empfänger verfasste. Oh ja, das war in der Tat aufwändig. Ich wusste aber, dass es funktionieren würde und der Aufwand sich lohnt.

Meine drei mühevoll und mit viel Herzblut kreierten Karten gingen also auf Reisen. Vorsichtshalber heuerte ich vorab Telefonfee Brigitte Ferring an, die eine Woche nach Versand mal telefonisch nachhaken sollte. Sicher ist sicher. Für derartige Kaltakquise-Telefonate bin ich nicht geschaffen. Brigitte schon! Auf ihren Einsatz bei Empfänger eins, der auch noch prominent ist, wartete sie allerdings vergeblich. Er rief mich an, kaum dass er die Karte in den Händen hielt. Empfängerin zwei meldete sich ebenso von alleine per Mail zurück. Womit schon eine Response von 75 % erreicht wäre. Ohne nachtelefonieren, wohl gemerkt.

Blieb Brigitte nur noch Empfänger drei übrig: ein viel beschäftigter Unternehmer aus Norddeutschland. Die Karte sorgte bei seiner Chefsekretärin für großes Gelächter, die sich ganz entzückt über die witzige Idee und noch witzigere Story zeigte. Der Weg zum Chef war damit so was von frei. Nur dessen ständigen Abwesenheit im Büro ist geschuldet, dass die Response bei 75 % stecken blieb, ansonsten hätten Karte wie auch Brigitte ihn erreicht und wir damit die 100 %!



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