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Was machen Sie, damit Ihre versendeten Angebote auch angenommen werden?



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Foto: Rüdiger Lutz



Heute möchte ich eine Lanze brechen für Ihren Schriftverkehr. Auch ein wichtiger Touch Point Ihres Unternehmens. Im Vergleich zum schönen Bruder Werbetext fällt ihm meistens die Rolle des Aschenputtels zu.

Irgendwann hat ihn irgendwer erschaffen - in den meisten Fällen, ohne sich tiefere Gedanken zu machen oder gar einen Funken der Begeisterung an ihn zu verschwenden. Darüber ist er sehr traurig. Ihre Kunden und Mitarbeiter auch, die damit ständig in Berührung kommen.

Mein Schriftverkehr einst ebenso traurig. Manchmal braucht auch eine Fachfrau einen Moment länger, bis der Groschen fällt. Seinerzeit war das Geräusch dafür umso lauter.


Beispiel Angebotsschreiben

Was geschieht davor in den einzelnen Schritten wann genau bis zum Versand des Angebots? Ein entscheidender Punkt, um den roten Faden zu verstehen, der sich im Angebot fortführen sollte. Auch ist es ein großer Unterschied, ob Sie das Angebot an einen Bestandskunden oder einen neuen Kunden versenden. Beide Vorlagen sind entsprechend unterschiedlich aufgebaut und folgen einer anderen Psychologie. 


Nutzen-Kommunikation, i miss you

Ich vermisse dich schrecklich, liebe Nutzen-Kommunikation. In keinem Angebot, das jemals bei mir selbst eintrudelte, warst du zu finden. Nicht mal mit der Lupe. Dabei ist es gar nicht schwer, wichtige Kernwörter an der richtigen Stelle zu platzieren. Ich dagegen sehe nur: kalte, nackte Fakten (lieblos aufgelistet) - als hätte keiner so wirklich Lust gehabt auf dieses Angebotsschreiben. Entsprechend hatte ich auch nie Lust, diese Angebote anzunehmen. Also nix wie weg damit in die Ablage der unwichtigen Dinge. 


An der richtigen Stelle aufpoliert sind locker 30 % mehr Aufträge drin

Wiederholungen sorgen nicht in allen Belangen für Freude. Beispielsweise im abendlichen TV-Programm. In Angeboten dagegen wirken sie Wunder. Sagen Sie Ihrem Kunden zu Anfang und am Ende, was er für Vorteile beim Annehmen das Angebots haben wird. Den Angebots-Empfänger kennen Sie vorab ja (meistens) schon persönlich oder telefonisch. Das ist auch gut so, denn dann können Sie ihn zukünftig nach  Persönlichkeitsmerkmalen einschätzen. Jeder Typus reagiert auf andere Belange äußerst positiv. Wenn Sie wissen, welchen Typus Sie vor sich haben, brauchen Sie Ihr Angebot nur noch entsprechend darauf auszuloten. 


Es ist doch viel einfacher, die Abschlussquote bei Angeboten zu erhöhen als im großen Ozean der Neukunden nach immer noch mehr Interessierten zu fischen. Und verursacht nur einen Bruchteil der Kosten. Ähnliches gilt für bestehende Kunden. Diese an Sie zu binden, macht aus gleichen Gründen Sinn. 



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