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Weniger ist mehr und warum zu viele Worte Kunden erschlagen



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Foto: Rüdiger Lutz



Bei einem Neukunden ist der erste Schritt meiner Arbeit eine Art Entdeckungstour: Ich drucke mir alle Texte aus, die ich auf der aktuellen Webseite finden kann. Alle! Danach bewaffne ich mich mit einem Leuchtstift und weiß dabei schon, was wieder auf mich zukommen wird: zu viel unnützer Text. In diesem Wust an Infos ist irgendwo die Perle versteckt, die ich bei Identifikation sofort mit dem Leuchtstift markiere. Im Gegensatz dazu kann ein potenzieller Kunde die selten erkennen. Und damit beginnen auch schon die Probleme.

Im Gespräch mit meinen Kunden kristallisiert sich regelmäßig eine wiederkehrende Tatsache heraus: Unternehmen sind sich dieser Perle überhaupt nicht bewusst. Oft fehlt die eigene banale Klarheit, welchen wirklichen Nutzen das Produkt oder die Dienstleistung bietet. Ich nennen das kompromisslos fokussiert. Wie soll man einen Nutzen formulieren, der einem selbst nicht messerscharf klar ist? Aus dieser Fehlinterpretation heraus resultieren erschlagende Texte. Es wird viel und alles gesagt, der wichtige Kern fehlt trotzdem. So wie früher meine beste Freundin, die mir aufgeregt die neuste Story von ihrem Schwarm erzählen wollte und einfach nicht zum Punkt kam. Mich machte das rasend. Ich wollte den Kern wissen. Ähnlich wie Kunden. Die scharren schon mit dem Hufen. Anstatt ihnen zack die Quintessenz zu liefern, informiert man sie hilflos sinnlos zu Tode.

Die Erfahrung zeigt: Mindestens die Hälfte der Textmenge auf Webseiten und Co. könnte man aus diesem Grunde streichen. Bringt die Perle in allerbeste Pose, die dann auch von niemandem mehr übersehen wird.






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